スポーツプロモーションにおける時間とお金の関係性

初期費用ゼロ!無料!誰でも出来る!

このような魅力的なノウハウ文句は誰しも内容が気になってしまうと思います。

答えとしては間違っていませんが

お金というコストをかけないかわりに

時間というコストはかかります

弊社の事業をモデルに説明すると

例えばアスリートへの100名サンプリング・アンケート

お金を1円も払いたくないのであれば選手を自ら探して100人に使ってもらうことになります

これは人数が多いのでさすがに、、、

とイメージがつきやすいですね

それでは10名ではどうでしょうか?

なんだか出来そうな気がする?

そう考える企業様は沢山いらっしゃると思います。

では簡単に10名のサンプリング・アンケートの仕方を記載します

・プロモーション設計をする(ターゲット・流通・売上計画・イメージ戦略)

参考① 参考②

・対象アスリートを選ぶ

※事前ヒアリング、商品のイメージを訴求、PR出来る選手の選出

・対象アスリートとの条件交渉、契約

・サンプリング前の商品説明

・商品郵送、アンケート送信

・アンケート回収、集計

・アンケートデータのPR加工

・選手とのコミュニケーションで口コミ派生

参考① 参考②

簡単に書き出しましたがどうでしょうか?

出来そうな気がしますか?

以前のブログに書きましたがスポーツプロモーションは全体の設計や選手とのコミュニケーションが非常に重要になってきます。

ようするに見た目が一緒でも中身が違うのです

同じゴルフウェアを一般の方とプロの人にきてもらう、実際にプレーすれば一目瞭然ですが初対面ではわからない

料理も同様の考え方が出来ますね、見た目が一緒でも作る人が違えば全然違う

もちろんどんなことでも社内で出来るようになることは良いことだと思いますし、今の時代はコスト削減の考え方は正論です。

しかしながらコストをお金の軸でしか判断しないと大きな間違いをしてしまいます。

冒頭の話に戻りますが

選手10名を自社で調整するのには作業費(社内経費含む)もそうですが下記スキルも必要です

・PR設計のノウハウ、経験

・各選手毎の影響力、性格の把握

・選手との契約内容、金額の相場理解や交渉能力

もともと選手を数名知っているぐらいのネットワークと曖昧な知識では非常に非効率的になり

担当者がこの業務に使う時間が多くなる時間の損出

PRが効果的にできない期間が続く営業機会の損出

このような問題が発生します

時間は有限ですので社員が20名で平均給料が40万として毎月人件費で800万円

事務所家賃や光熱費、その他経費など

なにもしなくても企業は時間に伴う費用を日々莫大に消費しています。

インターネットが普及して

なんでも自分たちで出来てしまう時代ですが

コンサルティングの活用方法の記事で書いたように

社内でも担当者がスキルや知識は身につけながら

時間を短縮して効果を最大化出来るパートナーと取り組む方法がこれからの成功スタンダートになるのではないでしょうか?

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スポーツプロモーションの実践テクニック②

前回に続きアスリートとの円滑なコミュニケーションについて

企業担当者の方々が驚かれるアスリートの行動を解説致します。

まず概念として通常、人は自分のまわりを普通・一般的と考えています。

(友人なども大体同じような価値観の人が多いのではないでしょうか?)

ビジネスの世界でも業種や国が違えば、内容はまったく異なりますが

通常は同じようなカテゴリーで同業種の人達との取引なのでなんとなくでも意思疎通が可能です。

その感覚でアスリートと接するので大きな間違いをおこします

それでは解説していきます。

・ビジネスルールが通じない

正解はビジネスルールを知らないだけです、逆の立場なら各スポーツ界のルールをご存じですか?ということです。

・連絡がとれない

これは本当に多いですね(笑)選手は試合前や練習で上手くいかないなどかなり精神的においこまれて他のことを考えられなくなるものです。

・企業側のリスクをわかっていない

選手は体を張っているとの意識は非常に高いです、しかしその選手をサポートする決断した企業も同様のリスクを負います、これは実際のコミュニケーションで理解してもらうしかありません

書き出す無数にあるのでこれぐらいにしますが

最初に書いたようにお互いの根本が違うという認識を持つことが大切です。

それには費用を出したのだからと一方的な意見を通してはいけません

しかし、よく言う相手の気持ちなって考えるとい考え方は間違ってはいませんが

正直、選手のギリギリの精神状態で魂賭けて試合に臨んだことを理解するのは難しいですし

売り上げを上げる難しさ、結果が出ないことの責任、人間関係のビジネスマンの気持ちも選手には想像が難しいことだと思います

ここを薄っぺらな言葉で共感示すとこいつはわかっていないと批判的な感覚になるものです

同じ境遇ならなんとなく想像がつくことも根本が違うと本当に難しい、、、

思考回路が違うので理解ができないのですね(笑)

ではどうしたら解決出来るか

選手の方の理解が高まる施策を現在弊社が参画していアスリートエールプロジェクト(現在日本最大のアスリートネットワーク650名以上)で実施していますが

それでも基本は企業側の方でこの根本を理解した上でお互いに利益になる関係性を作ることの方がビジネスの土俵で進めていきやすいと思います

具体的には選手の気持ちも理解出来て650名以上の選手ネットワークを持ちPR設計も出来る弊社に担当させていただければ間違いないかと思いますが(笑)

自社での実施にこだわるなら

・事業計画を作成出来る能力(流通・損益計算・生産体制 etc..)

・PR設計能力(ブランディング・マーケティング・プロモーション etc..)

・選手の経験とコミュニケーション能力

最低でもこの3点がある担当者がいれば時間と労力は使いますがスポーツを活用した効果的なプロモーションが出来るのはないでしょうか?

選手経験以外の部分は実務的なキャリアなので担当者の育成についてもご相談にのっていますのでお気軽にお問い合わせください。

スポーツプロモーションの実践テクニック①

以前スポーツプロモーションの活用方法というセミナー講師をした際

よくある弊社への質問例に

選手へサンプリングしているが効果がわからない?

このお題の解決方法をお答えしました

弊社がプロモーション設計する時も当然サンプリングはおこないます。

では企業が独自にサンプリングするのは効果がなくて

弊社がおこなうと効果があるのか

それは全体のPR設計が出来ているからです。

選手にサンプリングする目的が明確でなければ通りすがりの人にものをあげているのと変わりません。

例えば、脂肪燃焼系のサプリメントだとしたらブランディグとしてのスポーツ選び

・ボクサー・レスリング・柔道 などなど減量をイメージさせるような選手の声を使うとなんだか効き目を感じそうではないですか?

ちょっとわかり易い例えですが商品やサービスによって選ぶスポーツ・選手も変わります。

そして次に大事なのは効果実感(体験)と講義(教育)です。

当然効果があることに理由はあります、動くとカロリーが消費されるメカニズムのようなものです

効果を実感したうえで理由がわかるとその商品の良さを人に伝えることが出来ます。

心理学的にも人が知らない知識を自分が理解しているとそのものに愛着や好意に繋がるとの研究データもあります。

商品のコンセプトやイメージに合った影響力のあるスポーツ選手が自ら進んで商品の良さを伝えていくとどうなるでしょうか?

そうですこれが口コミの原点です。

この口コミをおこすメカニズム(PR導線)を整えた上でサンプリングをおこない

商品の詳しい説明とフィードバック(インタビュー・アンケート調査 等)を蓄積し口コミを更に加速させるデータをリリース配信していく

これがスタンダートな流れです。

この設計がなされていない状況で、たまたま知り合いの選手に配ったり、ばらまいてブログを書いてもらっても期待した結果はでないのが現状ではないでしょうか?

そしてもう一つ重要な点として

選手とのコミュニケーションが出来ていないことも上手くいかない原因です

商品を提供してやっているなど上から目線は絶対NGですし

商品だけをただ送るのもよくありません

またフィードバックのタイミングも考えなければいけません

選手は基本的にはタレントでもないですしビジネスマンでもありません

なので競技に集中すればそれ以外のことが当然おろそかになります(いい悪いは別として、、、)

企業側の思惑と選手の思考には大きな壁があると言ってもいいかもしれません

ここを乗り越えようと努力して時間と労力を使うのであれば

弊社のような企業側の望むことと、選手にもメリットを提供出来る専門の人を使うべきだと思います。

わかりやすく例えると 通訳 を使うイメージです。

私自身がプロアスリートして10代から20代を過ごし会社を設立してもうすぐ7期目になります

起伏の激しい選手の精神状態も理解出来ますし、企業としての利益に繋げなければいけないことも当然理解しています。

ちょっとした工夫一つで、企業も選手を応援することで利益になり、選手も応援してくれる企業のファンになり積極的な活動をしてもらえるので

今まで選手を活用した企画で成果が上がらなかったとお悩みの企業担当者様は一度是非ご相談ください。

コンサルティングの活用

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経営者・責任者としてコンサルティングをお願いするのはどうなのでしょう?

答えは使い方次第です。

外部のアドバイザーの扱い方を本質的に理解されている人はもしかしたらとても少ないのかもしれないと思い

今回のお題になりました。

弊社は基本的にはプロモーション設計をした上でアスリートを活用したPRを実施が事業のメインになっています。

立ち上げ当初は広告代理店・PR会社様から大手企業様の案件の比率が多かったですが最近では中小企業メーカー様との直接取引の割合が多くなってきています。

以前個人のブログでもよく記載していましたが

プロモーション方法の本質が異なるので内容も変わるのですが、それ以上に意識の違いも感じます。

なにか新しいことを始める、始めたが軌道に乗らないなど、どうにも社内の中だけでは解決が難しいので外部コンサルティングを頼むのがイメージとしてあると思いますが

通常の業務であれば社内でも出来るが、時間とクオリティ、費用対効果を天秤にかけて業者を選ぶというスタイルがベストだと考えています。

何故なら仕事自体を理解しているので

・業者の質がわかること

・的確な指摘が出来ること

・費用対効果が把握できる(社内でやった時の時間と人件費の比較)

このようなメリットがあります。

しかしながら不慣れなのに予算をとれないという理由で社内解決を図り、本業を圧迫しているケースや

わからないから丸投げで費用対効果を把握していないケースは多くあると思います。

そして前回、前々回と書いてきたプロモーション設計部分も流通確保の前に広告検討している企業様などなど

そのようなことが多いことから無料でコンサルティング実施をおこなうようになりました。

中小企業様にとってはプロモーション= 売上に直結させたい

その気持ちが強いので売上を上げることにそもそもプロモーションが適正かどうかをヒアリングし多くの事例を踏まえた上でアドバイスをしています

もちろん弊社としては、それはプロモーションやブランディングではなく、社内の仕組みを変えることが大事です、新しくデータ取らなくても過去のデータをしっかりまとめれば出来ますなど

自分の仕事に結びつかないことも正直に言います(笑)

これは間違った認識の人がいるからあえて書きますが

例えば広告屋さんは広告売るのが目的ではなく広告出稿主が利益に結びつけることが仕事です

これは出しても効果ないと経験則にあってわかっているのに勧めるのはあるまじき行為です

そんなことをしても効果でない結果が出て二度と取引がなくなります

ただ社会情勢の変化で昨日よくても今日良いとは限らない時代なので、結果が出ないことがあるのは前提での話です。

弊社のアドバイスについては、同様の企業へヒアリングしてもらうことをお勧めしますし、プロモーション設計についても同業他社と企画内容・見積りも比べていただいた方が良いと思っています。

コンサルティングとはあくまで第三者として客観的なプロのアドバイスに過ぎません

その内容を自分で採用するのか、他の案でいくのかは

経営者や責任者(プロジェクトリーダー)が判断することです。

わかり易く例えると

政治家(経営者)と官僚(コンサルティング)です。

それは専門知識は官僚の方が長年経験しているのであります

しかし決定権は政治家にあります。

大きいことを言えば、経営者の仕事は理念を作りビジョンを描き行動の決断し全ての責任を負う、最終形はそれだけでいいと言っていいぐらいです

コンサルティングを上手く使える経営者は非常に優れたリーダーだと私は思います。

プロモーション設計ノウハウ②

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前回の続きとして今回は

ブランド作りと会社の理念について

最初にプロモーション設計に必要なこととして企業理念とビジョンそして営業計画の3点をあげましたが

ブランド作りには企業理念が必要不可欠です。

企業は通常営利活動で成り立っていますがその根本的な部分は

誰かが困っていることを解決する

誰かが必要とすることを提供する

必要とする人がいなければ商品やサービスは継続出来ずになくなってしまうのが社会の原理です。

昨今は社会起業家という言葉が浸透しはじめましたが、原理原則に従えば全ての企業もこの分類にあてはまるのではないでしょうか?

それではこの企業理念とブランドの関係性について

わかりやすく例題としてP&G様で説明します。

P&Gの企業理念

『世界の人々のよりよい暮らしの為に』

企業目的:私たちは、現在そして未来の、世界の消費者の生活を向上させる、優れた品質と価値をもつP&Gブランドの製品とサービスを提供します。その結果、消費者は私たちにトップクラスの売上と利益、価値の創造をもたらし、ひいては社員、株主、そして私たちがそこに住み働いている地域社会も繁栄することを可能にします。

この企業理念では

提供サービスの対象は世界中の生活者

提供サービスは生活の質を向上させるサービス

その結果、関わる人々、地域、社会に利益を与える

そのことが表現されています。

とても大きく抽象的なのは時代の流れに左右されない企業の永遠に続く方向性だからです。

これが○○業界の○○コンテンツ市場でナンバーワンを目指す!であれば十年後には新しいインフラが出来て業界時代がなくなってしまうかもしれない、、、ですよね。

それでは実際のブランド作りにどのような取り組みがおこなわれているか

これまたわかり易い例で伝えると「ママの公式スポンサー」CM映像で確認いただけると企業理念との親和性を非常に理解いただけると思います。

企業によって方向性、目指すべきことが違いますが、このように意識して企業理念とブランド作りについて見てみると一貫性を感じるのではないでしょうか?

これが理念と関係ないイメージで毎回情報を発信していたら、あの会社はなんの会社かわからないと怪しさイメージになってしまいます。

理念を消費者に分かってもらうことで企業の誠実さや真面目さを伝えることが商品、サービスのクオリティを理解していだけるので

小さい会社だからブランドは関係ないではなく

小さくとも地域に十数年貢献活動をしているアスリートに小額だけでも毎年サポートしているなど

そこに関わる人には、あの企業は誠実で真面目だからと商品力の理解以上に口コミとして広報協力してくれるでしょう

その結果新しい取引に繋がることも珍しいことではありません。

今の時代は商品の質が良ければ売れるわけではありませんし、安易な価格競争に巻き込まれたそれこそ大きな痛手を負います。

消費者に付加価値を与えるようなブランド作りは必須だと感じております。

プロモーション設計ノウハウ①

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弊社がプロモーション設計をする際に一番重要視するのは企業理念とビジョンそして営業計画の3点です。

プロモーションと聞くと広告や販売に直結する施策のイメージを持つ方が非常に多いのですが

プロモーション施策のみで売上を上げるのは非常にハードルが高い作業だということをはじめにお伝えします。

具体例として商品販売の例で説明しますと商品開発から販売までの流れは

事前事業計画:ターゲット市場規模、成長率・消費者ニーズ・自社の優位性・競合比較・販売経路・人員計画・中長期の売上予測(損益計算書・バランスシート・損益分岐点 等)

などなどかなり時間と労力をかけて作成していると思いますが

当然事業がスタートすれば予測とは違う結果がでることもあるので常に改善する必要があります。

上記のことからわかるように本来プロモーションをおこなうタイミングとは流通経路が整った状態で顧客のニーズを正確に把握出来てきた時に、そのニーズを響く内容で効果的なアプローチをすることです。

とにかく現状の仕組みで目先の売り上げを上げたい!と思うのであればプロモーションや広告で一発逆転なんて考えない方が賢明です。

プロモーションとはあくまで営業ツールの一つであり、それ自体が利益を生み出しません

チラシやHPが内容と使い方で結果が変わるのと一緒だと考えていただければプロモーションのみで効果を上げるのが難しいことはご理解いだけるかと思います。

それでは話を戻しますと現状の状態と今後の方向性を示す営業計画は事前に詳しくお聞きします。

その内容によって目的・目標を共有して現状は消費者へ直接販売に繋げるプロモーション時期なのか、販売経路を増やす為のブランディング時期なのかを判断します

ブランディングとは商品の認知度がまず浮かびあがるかと思いますが

企業自体のブランドというものもあります。

製品力の高さ・技術力・専門性・対応力 etc…

これらの総合されたものが企業・商品、サービスの良さ=ブランドとなり

消費者が知識のないもの選ぶ際の判断材料にこのブランド力はとても左右されます。

プロモーションの効果を上げるのにブランドが確立されていないと「良さそうだけど怪しい」そんなネガティブな感情から購入にいかない可能性もあります。

弊社でおこなうアスリートプロモーションではこのブランディグ部分にオリンピックに出場しているようなトップアスリートの方々に実際に使ってもらい

感想や意見、時には大学で動作分析実験をおこない、その製品力は運動のプロも認めた効果という一つのブランド素材を作り上げます。

そのブランド素材の需要がある市場(見込み顧客)へ響く言葉で広報活動し、取り扱い企業の増加や販売数拡大に繋げる。

プロモーションとブランドはセットであることがなんとなくご理解いただけたかと思います。

次回はブランド作りと会社の理念について

スポーツプロモーション成功の定義

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2012年はオリンピックイヤーということもあり、大手企業はもちろん中小企業・ベンチャー企業においても「スポーツ」をとりいれた販促・PR・広報・CSRと様々など様々な形でスポーツを活用した企業価値・利益の向上策が実施されました。

そもそもスポーツプロモーションの意味は抽象的でわかりずらい、、、

そんな声も多数聞こえてきそうなので

事前に弊社としてのスポーツプロモーションの解釈は「スポーツを活用したプロモーション」と認識いただけると理解がはやいかと思います。

私自身の考えとしてはビジネスにおいてのスポーツの価値とは最高のコミュニケーションツールであると思っています。

国境の垣根を超えた感動の共有・地域との絆、言葉が無くとも伝わるスポーツは情報革命を迎えた現代社会において

一瞬にして世界の人々の共感を作り出す可能性を秘めています。

ではビジネスにおいてスポーツ活用したプロモーションとはどのようなものがあるでしょうか?

今後は事例を含め、成功の定義を記載していきます。